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解密苏果超市这匹“黑马”成长记

发布时间:2013/11/20  点击:2064 次
编者按:每个企业所拥有的资源是稀缺的,合理利用这稀缺的资源,使其发挥最大作用是企业经营者们都要考虑的问题。企业应该进行明确的市场定位一将稀缺的资源集中利用到目标市场.以避免资源投入分散而导致在每个市场都无法做大做强,取得竟争优势。


明确的市场定位

(一)最初的农村市场定位

    1998年,江苏的省会城市南京已经成为国内外商家必争之地。国外企业有德国的麦德龙、法国的家乐福,国内企业有大型超市上海联华超市、北京华联超市、华诚超市,中小型超市佳惠、小型商场、专卖店和食杂店等。苏果超市虽然在市场占有一席之地,取得了一些成绩,但是面对强大的竞争对手,如果继续坚持在城市发展很难有大的突破,所以苏果超市经营者们希望通过SWOT分析重新进行市场定位。

    通过分析,苏果超市经营者们决定定位农村市场,大举进军农村。苏果超市开拓农村市场的做法主要有品牌的输出、规范管理、优质的服务,用直营、加盟等多种方式,将连锁超市这种业态形式引入农村,存进农村商业的发展。通过多年的努力,苏果超市在农村市场站稳脚跟,取得绝对的市场优势,成绩显著。白2005年起到2009年苏果超市已经开发村级的农家店有800多家,在县和县以下开设的连锁店面已达1100家,占店面总数的60%,其中乡镇和村店达800家。

(二)农副产品为主的生活用品定位

    苏果超市最初是1988年5月从江苏省供销总社果品科中划出成立的,它的主营产品就是农副产品及其加工品,并在这些产品上取得竞争优势,一直到今天苏果超市依然以经营农副产品及其加工品为主,其经营的三大品类中,食品占比45%、生鲜商品占比巧%、百货品类占比40%。苏果超市和一大批农副产品加工企业和农户有着密切的联系,如南京的雨润、天环、苏食,苏中、苏北的兴化、射阳等粮食生产基地,有的甚至签订长期合作协议,这保证它能获得稳定的供货来源,并且能够以低成本收购到新鲜的农副产品,其在白身发展的同时也带动了其合作者的发展。苏果超市农副产品及其加工品的最主要特点就是品种多、新鲜、便宜,它供货渠道很多,这保证了其农副产品及其加工品品种的齐全,几乎涵盖了国有的农副产品及其加工品;由于与供货关系密切,从订单的发出、产品的加工生产、配送过程到最终上架的时间比较短,且能够以比较低的价格购进优质产品,保证了其农副产品及其加工品的新鲜、便宜,正是因为这些特点,苏果超市成为它所在地人们购买农副产品及其加工品的首选。

(三〕目前的区域性超市定位

    苏果超市相对于国际上连锁超市巨头沃尔玛、家乐福、麦德龙等,包括国内大型连锁超市联华超市、华联超市等,实力是有限的,如果像国内外这些大型超市在全国范围内设立超市,将会在每个地区都处于劣势,可能导致资源的严重浪费。苏果超市正确的区域性市场定位,为其集中稀缺的资源投入到定位区域,在定位区域取得绝对的竞争优势打下了基础。苏果超市区域性市场定位是以江苏为中心,覆盖周边省市,包括安徽、山东、湖北、河北、河南,在这些地区取得了良好的业绩,尤其是在:苏、安徽、湖北三省,成为区域性的连锁超市巨头。以江苏南京为例,苏果超市在南京的市i场份额在2008年达到61.9%,处于遥遥领先的地位。

分析:

    市场定位简而言之,就是在客户心目中树立独特的形象。明确的市场定位,尤其是根据自身条件选择一个正确的目标市场可以帮助企业在细分市场获得竞争优势,再在此基础上进入其他市场。苏果超市就是在最初根据自身情况进行了正确的农村市场定位,在农村市场取得绝对的优势后.再扩展到其他市场,成为以江苏为中心友盖周边省市的区域性市场。

    每个企业所拥有的资源是稀缺的,合理利用这稀缺的资源,使其发挥最大作用是企业经营者们都要考虑的问题。企业应该进行明确的市场定位一将稀缺的资源集中利用到目标市场.以避免资源投入分散而导致在每个市场都无法做大做强,取得竟争优势。华为技术有限公司在其《墓本法》第一条就提出:“为了使华为成为世界一流的设备供应商,我们将永不进入信息服务业。”也就是华为明确了自己的市场定位:只专注做设备供应商。正是由于这样的定位和坚持,华为才能将有限资源集中投入到通信设备的研发和生产中,并成为在此领域能够与其强劲竟争对手思科叫板的企业。

多业态共进

    苏果超市通过借鉴其他连锁超市的经验,采取了多种超市业态并进的连锁超市形式,这为其迅速占领广大城市和农村市场,打一大市场份额创造了条件。目前苏果超市的业态形式主要有:购物广场、标准超市、便利店和社区店。

    其中,标准超市是苏果最早经营的超市业态,一般设立在住宅区、城乡结合部或商业密集区,填补了便利店和社区店的空白;营业面积在2500平方米以上,生鲜食品、衣食用品齐全,商品品种有近一万种;主要满足消费者中比率最大的中等收人阶层的消费需求。

    购物广场是日前零售业的最新业态形式,产生于欧美发达国家,是指集各种零售业、娱乐、餐饮及休闲于一体,满足人们各种需要的、对购物者充满吸引力的购物、休闲场所。购物广场是苏果超市着力打造的大卖场,选择在更接近中心城区和大型居住区的地区;营业面积在7000-12000平方米,能满足“一站式”的购物需求和日常活动,购物更加方便集中;为消费者提供“新鲜、优质、便宜、贴心、满足”的全方位新体验;以优质超值的丰富商品、宽敞舒适的购物环境、特有的娱乐功能区为鲜明特色。

    便利店和社区店位于居民区附近,以满足居民消费便利性需求为第一宗旨,苏果便利店自1999年创建以来,经过这些年的迅猛发展,目前仅南京地区网点总数就已经超过200家,成为南京的一道亮丽的风景线。一般情况下,步行5~10分钟便可到达;经营面积定位在100平方米左右,相对商品很丰富,品种约达4000种。与此同时,社区店是苏果最具特色的超市业态,也是苏果进行外埠扩张的主要模式。就南京而言,目前苏果社区店已经发展到60多家,在外埠也已经发展到20多家。苏果社区店选址一般贴近社区,面积在5000平方米左右,商品品种大约2万个,同时还引进了“厨房工程”,突破了生鲜经营。

    平价店是苏果超市2004年推出的新型超市业态,也是未来极具竞争力的业态。苏果平价店面积定位在1万平方米左右,1万多件商品,价格定位在以“平价”为参考标准,追求“让顾客满意”为宗旨。同时,采用仓储的陈列形式,及其宽敞的购物通道,深受广大顾客的欢迎。

分析:

    苏果便利店在距离上更靠近消费者,伴有售店、代邮等多功能服务项目;全天候24小时营业,真正实现了苏果“为民、休闲区,满足了现代小区居民的一次性购物,以及生活休闲的需求,真实体现了“亲密的苏果、温情的邻居”。

渗透式扩张模式

(一)渗透式扩张模式
    苏果超市根据自身条件,选择渗透式扩张模式,主要通过自己开设和加盟两种方式。苏果超市先是以南京为大本营,向江苏其他地级市扩张,然后以地级市为基础向周边县城扩张,再以县城为基础向乡镇扩张。在江苏连锁超市市场取得绝对竟争优势后,苏果超市以同样的方式A周边省市进行扩张。

(二)扩张的支持系统—配送中心    
    苏果超市能够在短期内迅速扩张,这与其配送中心这个支持系统是分不开的。苏果超市目前有两个配送中心、,一个是位于南京雨花区南大门的.片地6万平为一米的苏果超市城南配送中心,一个是投资2亿占地17万平方米的马群物流中心。配送中心的规划设计秉承现代物流理念,采用了具有效率和成本优势的流程化运作模式,并厂泛运用了很多先进的、成熟的技术和设备。

物流信息系统为国际领先水平

    多货主管理、开放式的功能扩展等诸多先进功能;采用无线网络技术和手持RFID射频终端等技术设备,支持物流无纸化作业;运用国内先进的组合式货架系统,并根据立体仓库多层货位高度超过10米,库内搬运距离长等实际需要,运用了从德国、瑞典引进的72台性能优良电动垂直、水平搬运设备等一系列先进的物流技术设备,提高了空间利用率和物流作业效率;适应发展需要,在立体仓库规划中预留了自动分拣机、电子标签系统等设备接口,时机成熟即可上线运营,以增强物流配送能力;拥有各式常温、保温厢式自备货车60多台,引进了地理信息系统和车辆管理系统,运用车载GPS技术,不仅大大拓宽了运输管理的有效空间,也为进一步深化物流管理,提升物流服务水平创造了良好的技术条件。

分析:
 
    从苏果超市的成长过程及其取得的成功中,我们可以得到一些启示:(1)根据自身条件进行SWTO分析,做好市场定位,只有找到合适自己的、合自己的、明确的市场定位,才能增加自身成功的可能性;(2)选择合适业态形式、包括企业规模、组织结构、经营方式子;(3)适时地进行扩张,扩张要根据自身实力、行业特点、外部环境子选择适合的扩张模式。世界上每个企业的成功都有其遗理,作为一个企业应该选择适合自己的成功之路。文/蒋瑞;林新奇



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