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探索卷烟营销的精益之路

发布时间:2015-12-29  点击:720 次

    河北省保定市烟草专卖局(公司)去年以来以“尊重市场、拓展市场、规范市场”为主线,稳步推进卷烟营销市场化取向改革,探索卷烟营销的精益之路。

  投放精准。建立零售客户量化分类标准,按照月均销量、月均销售额等指标的权重,系统自动计算零售客户分档结果,确保分档标准一视同仁、分档结果客观反映经营能力。参考需求满足率、社会时点存销比等指标,系统自动计算货源分类参考结果。针对货源属性制定不同分配策略,确保同档位、同级数的零售客户享受一致的投放策略,做到“不要什么就不给什么”。

  流程精简。科学开展需求预测,建立立体预测模型,突出预测结果的应用。优化货源组织流程,建立“订单驱动、滚动配货、实时合同”的工商网配新模式,根据剩余协议量、库存、日均销量等指标,动态监控缺口量和触发时间,适时调整协议,使货源组织更加贴近市场实际需求。

  模式精进。坚持需求导向,构建工业企业专注于品牌、商业企业建立渠道和规则拓展市场、工商零共同面向消费者的一体化模式。健全品牌发展规则,提升终端建设水平,促进终端功能充分发挥。树立“始于消费、终于消费”理念,开展消费者营销,引导市场需求。

  队伍精干。优化客户经理岗位职责和工作流程,推进营销队伍职能从围绕订单向围绕终端服务转变。取消对客户经理销量、结构等经营任务的考核指标,建立起以客户服务、品牌培育、终端建设为主要内容的考核体系,将客户经理的职能重点转到客我关系维护、品牌培育、挖掘消费潜力、经营分析及指导等工作上来。

  配套精心。完善内管制度体系,强化内管促规范,对市场化取向改革的关键点进行全面监管;补充制定相关规定,强化专卖提效能、考核增活力;研发辅助管理平台,强化市场化取向改革的技术保障,多措并举完善改革保障体系。(本文摘自东方烟草报)





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