探索卷烟营销的精益之路

    河北省保定市烟草专卖局（公司）去年以来以“尊重市场、拓展市场、规范市场”为主线，稳步推进卷烟营销市场化取向改革，探索卷烟营销的精益之路。

　　投放精准。建立零售客户量化分类标准，按照月均销量、月均销售额等指标的权重，系统自动计算零售客户分档结果，确保分档标准一视同仁、分档结果客观反映经营能力。参考需求满足率、社会时点存销比等指标，系统自动计算货源分类参考结果。针对货源属性制定不同分配策略，确保同档位、同级数的零售客户享受一致的投放策略，做到“不要什么就不给什么”。

　　流程精简。科学开展需求预测，建立立体预测模型，突出预测结果的应用。优化货源组织流程，建立“订单驱动、滚动配货、实时合同”的工商网配新模式，根据剩余协议量、库存、日均销量等指标，动态监控缺口量和触发时间，适时调整协议，使货源组织更加贴近市场实际需求。

　　模式精进。坚持需求导向，构建工业企业专注于品牌、商业企业建立渠道和规则拓展市场、工商零共同面向消费者的一体化模式。健全品牌发展规则，提升终端建设水平，促进终端功能充分发挥。树立“始于消费、终于消费”理念，开展消费者营销，引导市场需求。

　　队伍精干。优化客户经理岗位职责和工作流程，推进营销队伍职能从围绕订单向围绕终端服务转变。取消对客户经理销量、结构等经营任务的考核指标，建立起以客户服务、品牌培育、终端建设为主要内容的考核体系，将客户经理的职能重点转到客我关系维护、品牌培育、挖掘消费潜力、经营分析及指导等工作上来。

　　配套精心。完善内管制度体系，强化内管促规范，对市场化取向改革的关键点进行全面监管；补充制定相关规定，强化专卖提效能、考核增活力；研发辅助管理平台，强化市场化取向改革的技术保障，多措并举完善改革保障体系。（本文摘自东方烟草报）





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